Ters Due Diligence Yatırımcı Nasıl Seçilir?

[container section_title=’Container’ fullwidth=’no’ bgtransparency=’0′ top=’20’ bottom=’20’ innerbottomshadowsize=’0′ bordertop=’0′ borderbottom=’0′ collapse=’false’][column type=’12’ last=’1′][title_modern big_text=’Ters Due Diligence’ small_text=’Yatırımcı Nasıl Seçilir?’ textposition=’hor’ elementalign=’center’ style=’1′ bt_fontweight=’500′ bigtextcolor=’#8224e3′ bt_google_font=’Oswald:700′ maintextcolor=’#8224e3′ main_text_transparency=’17’ mt_google_font=’Oswald:700′ smalltextcolor=’#0b3327′ st_google_font=’Oswald:400′ animation=’default’ bottom_space=’5′][/title_modern][separator style=’3′ margintop=’30’ align=’left’ color=’#3a3a3a’ animation=’default’][/separator][text google_font=’Helvetica’ transparency=’0′ fontsize=’15’ fontfamily=’Helvetica’ animation=’default’]Due diligence sürecini hep yatırımcı açısından dinledik, araştırdık, tecrübe ettik. Peki due diligence’ı hep yatırımcılar mı yapacak? Girişimcinin buna hakkı yok mu? Bundan bir sene sonra girişiminden geriye toz bulutları kalma riskiyle yaşayan girişimcinin finansal ve zamansal baskıyı yönetmesi kolay değil.  Yatırımcı yolculuğuna çıkmış bir girişimciye yönelik hisse devri müzakare süreci için tavsiyeler hazırladık. Onun nasıl due diligence yapması gerektiğini Finahukuk olarak anlattık:

1- Potansiyel yatırımcıya resmi temasta bulunmadan önce ödevine iyi çalışın

Eğer çok fazla yatırımcı girişiminize ilgi gösteriyorsa bu güzel bir haber ancak onları anlamak ve tanımak ilk kritik aşama. Potansiyel yatırımcılarınızın listesini yapmak onlara temas edebileceğiniz noktaları tespit etmek, tek bir pazarda ve yatırımcı havuzunda sınırlı kalmamak (seed’den seria A’ya), yatırımcıların öncelik verdikleri alanlara göre onları filtrelemek, ilk görüşmeniz (soğuk bir email veya sıcak bir tanışma) nasıl olursa olsun kritik hamleler olacaktır. 

Bilgiye odaklanmak kritik. Yatırımcıların geçmişlerini, portföylerini, bölgesel ve sektörel tecrübelerini, portföylerini sosyal medyada nasıl tanıttıklarını, iş geliştirme tecrübelerini anlamak önemli. Daha da önemlisi mevcut yatırım kapasitesini medyadan veya Crunchbase, Pitchbook vb. platformlardan kontrol etmek gerekiyor. Yatırımcıların gerçekten harcayabileceği bir paranın ve bunu harcamaya kararlı olduğundan emin olmak gerekiyor. Bazı yatırımcılar için gelecekte önemli bir fırsatsınız, ancak bugün buna muktedir bir kapasiteleri olmayabilir.

Çoğu girişimci gibi yatırımınızı ve kendinizi bulunmaz hint kumaşı olarak görmeyin. Böyle bir bakış açısı potansiyel yatırımcılarla kendinizi eşleştirmeye çalışırken çok dar bir listeye sahip olmanıza sebep olur. Belki gerçekten öylesinizdir, bunu önlemek için bir sınıflandırma yapın. Altın, gümüş, bronz ne derseniz deyin ancak objektif bir sınıflandırma yapın. Belki de daha az öncelik verdiklerinizle yapılacak toplantılar daha önemlilere yönelik güzel bir prova olabilir.

2- Yatırımcılarınızın önceki girişimlerinin sahipleri sizin gerçek dostunuz olabilir

(Muhtemel) müşterilerle ve (muhtemel) yatırımcılarla konuşmanın yanı sıra, diğer girişimcilerle konuşmanın büyük faydaları vardır. Genel olarak, bu aşamalardan geçmiş girişimciler yalnızca iş ortağınız olması için değil aynı zamanda yaşadıklarını aktarmak ve tecrübelerini paylaşmaya açıktırlar. Özellikle yapılmış hataları dinlemek en iyi derstir. 

Yine potansiyel yatırımcılarınızın portföyündeki şirketleri hakkında bilgi edinebilmek size avantaj sağlayabilir. Yatırım yapılmış bu şirketlerin kurucuları, yatırımcılarının şu anda yatırımlarına nasıl karar verdikleri konusunda ciddi bir bakış açısı sağlayabilir. Keza yatırımcıların portföyüne girmiş ve çıkmış olan kişiler daha objektif bir şekilde değerlendirme sunabilir. Yatırımcıları ile ilişkilerinde pişman olduğu konuları, mevcut veya geçmiş çalışma ilişkilerini (onları tabi zor duruma sokmadan ve ticari sır paylaşma talebi olmadan) dinlemek çok faydalıdır. Yatırımcılar bu süreçte bir katma değer elde etmiştir, bunu somut örneklerle-isimsiz de olsa dinlemek değerlidir. 

Açıkçası bu tür bağlantıları kurmak zor ama çok önemli. Ayrıca bu kimseler sizi yatırımcıya sıcak bir şekilde ulaştırma konusunda ciddi bir referans sağlayabilir. Soğuk epostalar yerine bu networking’i kurmak yüzlerce kat daha değerli görüyoruz.

3- Yatırımcının gerçek katma değerini değerlendirin

Potansiyel yatırımcının gerçek katma değerini anlamak için bazı sorulara net cevap almak gerekiyor. Ancak sorularının yanı sıra gözlemlerde önemli.

Birkaç önemli soru:

• Gelecekteki yatırım tutarları için taahhütleri ve yatırım sonrası yönetim planları
• Daha önceki başarılı ve daha az başarılı yatırımlarında yatırım sonrası yönetimde neler yaptı, işler nasıl gitti
• Sonraki yatırım turlarında veya çıkış sürecinde sizi promote edebilecekleri yatırımcı ağları 

Birkaç önemli gözlem:

• Sordukları soruların kalitesi ve bu aşamada sunmuş olabilecekleri tavsiyelere istinaden piyasa hakkındaki bilgileri (teknik yönleri vs. işi ne kadar anladığını size göstermeli)
• Due diligence ve yatırım süreci aslında yatırım sonrasında nasıl davranacağı konusunda önemli bir göstergedir. İlk tanışma, ilk görüşme süreci söylediği gibi davranıp davranmayacağı konusunda garanti vermez ancak önemli sinyaller taşır. 
• Bazı yatırımcıların finansal ve hukuki due diligence sürecinde tavırları “biz bu süreçleri sizden daha iyi biliyoruzla sınırlıdır”.  Piyasayı, gerçekleri size sebepleriyle anlatmayan veya anlatamayan kimselerle problem yaşama riskinizin yüksek olacağını unutmayın.

4- Yatırımcınızın gerçek kişi temsilcisiyle iyi iletişim kurun

Girişiminize bir yatırımcı ararken çoğunlukla kurumsal bir firmayla iletişim kurarsınız. Bu kurumsal firmanın temsilcisi çoğu zaman şirketin yönetim kurulu üyesi olan veya kritik bir görevde bulunan bir yöneticidir. Söz konusu yönetici/ortakla finansman süreci boyunca iletişimde kalırken şirketini temsil ettiğini göz ardı edemeyiz ancak bu kişi size işinizle ilgili birebir tartışmalara girecek ve önemli konularda katkısını-eleştirisini-tahminlerini sunacaktır.

Bu bireye zor sorular sormak sizin faydanıza olur. Örneğin bu işbirliği sonrasında yatırım planları nedir? Teknik know-how’u, kendilerinin projekte ettikleri KPI’lar konusundaki esneklikleri (bir miktar kötüye giden iş sonrası sizi yüz üstü bırakıp bırakmayacağı konusunda önemli bir püf noktasıdır), işin içine ne kadar girecekleri gibi konuları tartmalısınız. Bu yöneticilerin kişisel ağırlıklarını – temsil ettikleri VC’nin ciddiyetinin ötesinde – ve sosyal medyada, konferanslarda ve başka yerlerde girişiminizin gerçek bir temsilcisi olarak hareket etme potansiyellerini değerlendirin.

Özetle; Bir dans pistinde eşinizin hatası sizin de hatanız olur ve sizin hatanız eşinizin de hatası olur. Dansın sona ereceği yani exit’e kadar birlikte olacağınız partner’ı doğru seçtiğine emin olmalısınız.

[/text][/column][/container]